crayhats.com

Неадекватните познания за продуктите или услугите и липсата на достатъчно усилия са, според проучване, проведено от Университета на Северна Каролина-Шарлот в Belk College of Business, две основни причини, поради които търговският персонал се проваля. Вместо просто да обвинява търговския персонал, един разумен собственик на малък бизнес първо ще анализира бизнес процесите и ще вземе сериозно програми за обучение и мотивация. Новото наемане и текущото обучение и мотивация са съществени за увеличаване на шансовете за успех на търговския персонал и за повишаване на рентабилността на бизнеса.

Стратегия за обучение

Обучението по продажби трябва да включва както механиката, така и причините за продажбата. Стратегия за обучение като управление на взаимоотношенията с клиентите инструктира търговския персонал какво да прави, но не обяснява как. Също толкова важно, например, е обучението, което казва на търговския персонал как да разработи ефективно предложение, основано на решения и как да демонстрира продукт по начин, който разкрива най-добрите решения на проблема или проблемите на клиента. Цялостна програма за обучение, която води обучаващ се през всяка стъпка от продажбата, демонстрира уменията за продажба, необходими за всяка стъпка, и поставя началото на успеха в продажбите.

Потърсете, ангажирайте, придобийте и запазете

Потърсете, ангажирайте, придобийте и запазете е външна стратегия за обучение по продажби, която собственикът на малък бизнес може лесно да модифицира за вътрешно обучение по продажби. Фазата на перспектива е първоначалната фаза на контакт, която за външния персонал по продажбите включва обучение за студено обаждане. В допълнение, проучването също така дава инструкции за обръщане към клиент за първи път и подчертава значението на положителното отношение и създаването на добро първо впечатление. Фазата на ангажиране се фокусира върху квалифицирани клиенти, развиване на добри умения за слушане и задаване на подходящи въпроси, за да се разберат по-добре нуждите на клиента и да се съобрази правилният продукт или услуга с тези нужди. Фазата на придобиване предоставя инструкции за представянето на продажбите, преговори, ако е приложимо, обработка на всякакви възражения и накрая, приключване на продажбата. Фазата на поддържане включва стратегии и техники за задържане на клиенти за изграждане на дългосрочни взаимоотношения.

Мотивационни фактори

Участието, влиянието и компенсацията са важни мотивационни фактори. Често по-малко йерархичната структура за вземане на решения предоставя на собствениците на малкия бизнес отлична възможност да мотивират търговския персонал, като не само разрешава, но и насърчава търговския персонал да предоставя принос и да допринася своите умения и опит за цялостния успех на бизнеса. Колкото повече търговски персонал чувства, че има истински дял в бизнеса, толкова по-големи усилия ще положат, за да видят бизнеса да успее. Бонусите, ползите и комисионните за продажби могат да бъдат силно мотивиращи, особено когато общата компенсация е пряко свързана с количеството и качеството на продажбите.

Мотивационни инструменти

Собствениците на малкия бизнес разполагат с различни мотивационни инструменти, за да насърчат търговския персонал да положи най-добрите си усилия за осигуряване на печеливши продажби. Квотите за продажби, публичното признание, социалните събития и случайната награда за почивка през уикенда могат да бъдат силно мотивиращи. Предупреждение обаче е, че въпреки че инструментите могат да бъдат ефективни, те също могат да насърчават конкуренцията в отдела. Ако не се управлява правилно, конкуренцията между търговския персонал може да има неволен, но противоположен ефект върху персонала, причинявайки спорове и негативни чувства.